«Невозможно предусмотреть всех последствий, к которым приводит отказ
цивилизации от инстинкта».
Зигмунд Фрейд
«Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными. Его задача – так хорошо
познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему
и продавать себя сами».
Питер Друкер
Коротко о главном
— Из маркетинга: «Дайте людям узнать больше о том, что они уже хотят». Такая мысль полностью
меняет подход к бизнесу, искусственно делая ее «клиентоориентированным».
— Плохие бизнес-идеи
почти всегда начинаются тогда, когда вы перестаете ставить себя на место
клиента.
— Для того, чтобы создать некий образ клиента, необходимо выделить в его поведении спонтанные
проявления и постоянную составляющую; понять, что он собой воплощает или олицетворяет, и как
выглядят его основные жизненные принципы, взгляды и отношения к окружающим.
— Сочувствие – это, пожалуй, ключевой и универсальный навык, позволяющий зарабатывать. Это
сверхактивная эмпатия. Это умение понимать, как другой человек видит мир, что ему нужно, и как
вы можете помочь ему в удовлетворении его потребностей.
— Если вам удастся сначала «нащупать» правильную нишу на рынке, найти клиентов и подобрать
подходящих сотрудников, а потом и подходящих партнеров, и если при этом вы научитесь
понимать и СОЧУВСТВОВАТЬ им – знайте, вы на правильном пути к успеху.
— ПОНИМАНИЕ друг друга – это волшебная сила.
— Билл Брукс: «Хороший менеджер по продажам должен уметь делать две вещи: безошибочно
определять состояние покупателя и мгновенно выстраивать доверительные отношения».
— Мысленно «комбинируйте» своих ключевых клиентов: находите схожие черты между ними и
проецируйте эти качества на некого воображаемого человека… Это и будет «образ вашего
клиента».
— После этого подобным образов сложите вместе все предлагаемые вами продукты или услуги,
прибавьте к этому опыт ведения бизнеса и спроецируйте это на некий образ человека, который
мог бы нуждаться в предложениях вашей компании. Это будет «образом вашего бизнеса».
— В конце концов, вам ничего не мешает создать куда больше одного «образа клиента» и «образа
бизнеса».
Чтобы ваш бизнес приносил все новые и новые плоды, вам необходимо увеличивать число
заинтересованных клиентов. На этом пути можно забыть одну важную вещь: что каждый клиент –
это личность и индивидуальность, и он тоже хочет выстраивать отношения с личностью, а не с
бездушным бизнесом. Для того, чтобы завязать крепкие отношения с клиентами и с каждым днем
увеличивать их число, вам необходимо понять, какие черты объединяют всех ваших клиентов, что
общего между ними. Это позволит вам сформировать некий безошибочный шаблон в поведении с
клиентами и поможет выстраивать личные отношения с ними наиболее эффективно.
Ответьте на следующие вопросы о Ваших клиентах:
1.Схожие страхи, опасения, тревоги и сомнения
2. Желания и стремления
3. Схожий опыт, схожие знания
4. Схожие иррациональные страхи и фантазии
5. А теперь придумайте имя своему воображаемому клиенту и опишите его