При любой продаже при назначении цены и при ведении переговоров о ней всегда необходимо помнить основной принцип: неважно, сколько стоит Ваш товар или услуга, важно, какую ценность получает покупатель в результате приобретения.
И основная задача продавца – всеми способами демонстрировать и аргументировать ценность товара.
При продаже товара или услуги необходимо принять во внимание следующие факторы:
- Проблема. У Вашего покупателя должно быть осознание проблемы, которую он хотел бы решить с помощью Вашего (или аналогичного) товара или услуги. Хорошо, если проблема им уже осознана до факта продажи. Если же проблема пока не осознана, то ваша цель в продаже — сначала выявить для клиента эту проблему, чтобы он ее осознал и захотел ее решить.
- Время. Очень важно, чтобы покупатель хотел решить проблему прямо сейчас. В противном случае, Вам необходимо иметь аргументы для того, чтобы убедить потенциального клиента, почему ему выгодно решить проблему прямо сейчас.
- Деньги. Покупатель должен иметь деньги либо возможность достать их, чтобы решить свою проблему.
В итоге мы получаем набор того, что мы должны продавать. Не товар, а решение проблемы, цену решения проблемы и причину, по которой необходимо решить проблему прямо сейчас.
В стандартной ситуации клиент пытается сразу спросить о цене. Услышав цифру, как правило, выдает свое резюме: «Дорого» или «Я подумаю». При этом клиент зачастую не имеет четких критериев выбора в качественных характеристиках и пытается свой выбор основывать только на параметре ЦЕНЫ. Задача продавца – отодвинуть озвучивание окончательной цены и использовать время для того, чтобы максимально привязать клиента (как на эмоциональном уровне, так и с помощью каких-либо качественных характеристик, о которых клиент, возможно, не знает).
Есть несколько вариантов обработки вопроса в начале презентации о цене.
Техника «Обоснование»
В ответ на прямой вопрос клиента о цене необходимо аргументировать невозможность назвать точную цифру.
— Сколько стоит?
— Дело в том, что цена зависит от объемов и сроков поставок. Можно уточнить, о каких объемах идет речь?
****
— Сколько стоит?
— Дело в том, что цена зависит от различных факторов, и чтобы мне точно назвать цену для вас, разрешите задать ряд уточняющих вопросов. Хорошо?
Техника «Вилка цен»
— Сколько стоит?
— Уважаемый, цена варьируется от ….. до …… рублей в зависимости от калибровки (объемов, сроков доставки и т.д.). И чтобы мне точно назвать вам цену, нужно уточнить несколько вопросов. Не против?(В данном случае любой ответ клиента служит предлогом для продолжения разговора).
Как правильно называть цену?
Существует 3 варианта называния цены при разговоре с клиентом:
1. В конце разговора
2. В начале разговора
3. «Принцип бутерброда»
1. Называние цены в конце разговора.
— Цена за грудку составляет … рублей.
Здесь самое главное — не делать паузу. Можно продолжить разговор, задав вопрос по поводу объемов.
— Цена за грудку составляет … рублей. Можно у вас уточнить, о каких объемах идет речь?
2. Называние цены в начале разговора.
Этот вариант называния цены подходит, если у вас есть веские аргументы. Суть заключается в том, что вы называете цену продукции и потом обосновываете ее.
Иногда уместно употребление паузы сразу после называния цены. Тем самым оказывается психологическое давление на клиента. После полученной от клиента обратной связи следует последующая аргументация.
Примеры аргументов:
- Поставка точно в срок.
- Мы работаем с ведущими перерабатывающими заводами в области, и за период работы слышали только то, что продукция очень качественная.
- Качество нашей продукции подтверждено ……………
- Оплата только по факту поставки и проверки вашими специалистами куриного мяса.
3. «Принцип бутерброда».
Суть техники проста – вы просто вплетаете цену в разговор с клиентом. В процессе разговора, когда делаете предложение, сразу называете цену и продолжаете разговор не торопясь. Например, задаете клиенту какой-нибудь вопрос. Техника хороша для неопытных продавцов, чтобы избежать сложной психологической ситуации, когда после назначения цены в процессе паузы клиент сказал: «Дорого», а продавцу психологически сложно аргументировать данное возражение.
Для того чтобы избежать подобной ситуации, можно следовать следующему алгоритму:
- Помещать цену в середину ответа.
- Не делать пауз.
- Всегда заканчивать предложение вопросом, на который клиенту достаточно легко ответить.
— Сколько стоят Ваши услуги?
— Стандартный пакет услуг по Вашему запросу стоит 30 000 руб. в месяц. В него входит обучение сотрудников, подготовка шаблонных документов и сопровождение ваших сотрудников в течение недели после обучения. Скажите, Вы уже подсчитали, сколько своих сотрудников Вы хотели бы обучить?
В результате цену Вы сообщили, но за счет интонации и отсутствия паузы смягчается острота восприятия цены. Также, если клиент автоматически дает ответ на поставленный вопрос, создается впечатление его согласия с названной ценой.
В любом случае, чтобы избежать самой распространенной ошибки продавцов – несистемной работы по продажам — необходимо расписать всю схему продажи в вашей компании и заготовить 2-3 шаблонные фразы для каждого этапа переговоров.