Гитлер так и не узнал, что они проиграли Сталинградскую битву. Да, это правда. Повторюсь — Гитлер так и не узнал, что они проиграли Сталинградскую битву. Знаете почему? Никто не решился доложить плохую новость! Потому что он жестко наказывал за плохие новости.
Знакомо, не правда ли?
Какая глупость руководителей! Разве так нужно поступать в трудную минуту? Это верно и в бизнесе и окажется катастрофическим для тех компаний, которые не смогут отказаться от такой «стратегии». Ближайший кризис сметет многих, кто так поступает. Жесткость в сложные времена нужна, но разумная жесткость.
Времена завышенного спроса, когда всё продавалось, только предложи – уже прошли. Сейчас за клиента придется бороться, с клиентом нужно много общаться, выяснять его потребности и искать пути правильно удовлетворять потребности. Вы не можете просто давать клиентам всё, что они хотят — это пусть в никуда. Как говорил Генри Форд – если бы я делал то, что просят мои клиенты – мне бы пришлось дать им более быструю и сильную лошадь.
Спрос можно выяснить только методом проб и ошибок. Причем ошибок будет больше, чем положительных результатов. Фокус-группы не работают – заранее предусмотреть или просчитать поведение клиентов невозможно. Спросить клиентов – не работает – они сами не понимают, что хотят и за что готовы платить.
Есть только один путь выяснить, за что клиенты готовы платить – это предложить готовый продукт и смотреть, как клиенты за него платят.
Например, придется предлагать 10 продуктов(решений), которые естественно Вам будут обходиться не дешево. Тратить приличные деньги на их продвижение, чтобы всего лишь понять – какой из них будет пользоваться спросом. Чтобы уже потом предлагать в массовом количестве и зарабатывать на нём.
Никакое личное мнение не работает. Надеяться на здравый смысл клиентов не стоит. Никакая «чуйка» не подскажет, что сработает, а что нет. Только разведка «боем» — деньгами. Предлагаете 10 продуктов/решений и смотрите, как проголосуют клиенты деньгами. Если хоть 1 хорошо «оценили» – отлично – Вам сильно повезло.
Если не продался ни один из десятка – нужна адекватная работа над ошибками, что невозможно проделать, если есть наказание за негативную новость. Может случиться так, что товар был прекрасный и спрос на него был отличный, но Вы в чем-то ошиблись и по каким-то причинам потребитель его не купил, хотя и очень хотел бы. А может быть и наоборот — спрос был отличный, но вкладывать в дальнейшем — нет смысла. Если наказывать за плохую новость, ошибки, денежные потери – равно не усвоить жизненный «урок» – не получится разобраться в ситуации и понять, что же происходит на самом деле. И следовательно ошибки и потери продолжатся в еще большем количестве.
Ошибка может означать большую потерю в деньгах для Вас. И возможно это больно бьёт по бюджету, придется в чем-то себе отказывать в будущем. Тяжело сохранять симпатию к человеку и продолжать верить в того, кто ошибся. Но нужно оценивать людей «в интеграле» — просчитав все за и против, просчитав не только сиюминутную потерю денег, но и прошлую или будущую выгоду.
Только сильные руководители могут правильно принять решение в таких ситуациях – не ошибается только тот, кто ничего не делает – ошибки это нормально. Не ошибаться — вот что не нормально.
PS
Если Вам понравилась эта статья – нажмите лайк/нравится, чтобы и другие могли прочитать.